一、設(shè)計原則
1. 業(yè)務(wù)員績效評價，既要看結(jié)果，又要看過程，還要看代價(成本)。任何一方均不可偏廢。
2. 營銷結(jié)果與營銷過程之間的關(guān)系是“相互否決”的關(guān)系。只做表面文章，過程好看但沒有實際績效，這樣的過程是無效過程。只講營銷結(jié)果不講營銷過程，營銷結(jié)果沒有可持續(xù)性，公司不支持這樣的結(jié)果。因此，在績效評價時，營銷結(jié)果與營銷過程之間是相秉的關(guān)系而不是相加的關(guān)系，如同產(chǎn)品質(zhì)量和產(chǎn)品數(shù)量之間的“一票否決”關(guān)系。
3. 由于營銷結(jié)果與營銷過程之間具有滯后效應(yīng)，今年的績效可能是去年努力的結(jié)果，而今年的努力可能明年才產(chǎn)生績效。因此，績效評價以半年(或一年)為一個時間段。
4. 公司既追求行業(yè)地位(銷量和市場占有率)，也追求利潤。公司堅持以有限代價做市場的原則。因此，區(qū)域市場的贏利水平也是績效考核的目標之一。信息源:揭陽人才網(wǎng)_www.0663job.com_雄鷹標志
二、業(yè)績指標
1. 回款額——回收貨款才算完成銷售，因此，以回款額而不是以銷售額作為績效考核的主要指標。信息源:揭陽招聘網(wǎng)_www.0663job.com_雄鷹標志
2. 回款率——沒有回收的貨款是對公司的損害而不是對公司的貢獻，因此，凡是在規(guī)定的期限內(nèi)沒有100%回款的銷售(進入市場初期的鋪貨例外)，業(yè)績都應(yīng)打折扣。
3. 銷售目標任務(wù)完成率——由于各區(qū)域市場的成熟度和前期投入不一樣，因此銷售目標任務(wù)完成率這樣的相對指標比銷售額這樣的絕對指標更具合理性。
三、營銷過程指標
1. 信息反饋——及時準確地按照公司要求反饋市場信息。
2. 營銷記錄——認真、及時、準確地記錄每天的行銷過程。
3. 執(zhí)行公司政策——準確理解并認真執(zhí)行公司政策執(zhí)行情況。
4. 終端銷售情況——駐外機構(gòu)和經(jīng)銷商直控終端客戶的數(shù)量、終端銷售所占比重。
5. 終端促銷的執(zhí)行情況——pop在銷售現(xiàn)場的張貼率、現(xiàn)場導(dǎo)購情況等。
6. 終端陳列——本公司產(chǎn)品在終端貨柜的陳列情況。
7. 公司要求的其他過程考核指標。
四、贏利貢獻
贏利貢獻——駐外機構(gòu)(或業(yè)務(wù)員)所銷產(chǎn)品的毛利(不含銷售費用)減駐外機構(gòu)(或業(yè)務(wù)員)的銷售費用(包括促銷費、業(yè)務(wù)經(jīng)費等)，即為駐外機構(gòu)(或業(yè)務(wù)員)的贏利貢獻。
考核贏利貢獻的目的，一是讓業(yè)務(wù)員盡可能多銷高利潤產(chǎn)品，以便調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu);二是讓業(yè)務(wù)員平衡做市場的投入產(chǎn)出，堅持以有限資源做市場的原則;三是規(guī)避業(yè)務(wù)員過度降價(促銷)的傾向。
五、特別表現(xiàn)
1. 特別優(yōu)異的表現(xiàn)——在營銷創(chuàng)新銷售思路和策略、對銷售工作的認真負責(zé)等方面超出公司要求和一般業(yè)務(wù)員之表現(xiàn)，要求有可靠事實依據(jù)。
2. 不良記錄——在人格、態(tài)度、對企業(yè)忠誠和執(zhí)行公司政策方面的不佳表現(xiàn)，要求有可靠事實依據(jù)。
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