a5編輯：歡迎來到a5訪談室，先給大家打聲招呼介紹下自己吧!

　　謝虎：大家好，很高興又來到a5跟大家交流分享。今天北京的一場春雨讓我心情格外好，也希望今天的分享能夠引發(fā)大家共同探討。

　　a5編輯：上次采訪中，我記得殼殼蟲主要是做保健品和化妝品網上訂購的，昨天采訪前我又上您的網站看了一下，好像定位做了調整，您是怎么考慮的?是否來自行業(yè)壓力，能否詳細的向我們大家介紹下您的戰(zhàn)略嗎?

　　謝虎:是的，應該是從去年下半年我們就鎖定了純進口保健品化妝品的細分領域。這也跟我們的自身優(yōu)勢有關，現(xiàn)在北京殼殼蟲電子商務有限公司已經獲得了進出口貿易的資質，殼殼蟲2010年成立之初就側重進口保健品的銷售，所以今年我們將更加朝這個方向發(fā)展。是否來自行業(yè)壓力?那是一定的。從電商開始之初，大家都在說細分行業(yè)的重要性，但大家又看到電子商務爆發(fā)性增長的巨大商機，紛紛擴展自己的品類。從現(xiàn)在行業(yè)中的領導電商還能看到一些不明確的平臺定位。例如專賣男裝的瑪薩瑪索，也開始做女裝了，樂蜂賣化妝品也開始賣服飾了，當當賣書的，也轉成了綜合類的平臺。這一切跟中國電商發(fā)展所處時代有很大的關系。但殼殼蟲始終堅持自己的理念，做自己專業(yè)的事情，回到精準細分的領域內，我認為這樣才能做穩(wěn)做強。

　　a5編輯：2012年眾多中小垂直b2c因為資金斷裂而步入寒冬。目前殼殼蟲所經營的保健品和化妝品網購行業(yè)能有不錯的發(fā)展，相信在融資和定位方面都有獨到之處，能否透露一二。信息源:汕頭人才網_www.strcw.cn_雄鷹標志

　　謝虎：我們還沒有融資計劃，只是在2010年剛上線之初，美國idg與我們有過接觸，但當時的平臺數(shù)據(jù)根本無法滿足對方的胃口。進入2011-2012更是風投后悔投電商的時間點，殼殼蟲更沒機會享受到這個紅利。也要感謝我現(xiàn)在這只團隊，三年的運營，基本保持了穩(wěn)定的增長，而且到現(xiàn)在我們還是一家盈利的電商公司。有時候我們把“盈利”兩個字拿出來說事，感覺還蠻自豪的，這也證明了電商行業(yè)的不成熟。盈利本該是商業(yè)的本質。但行業(yè)大筆的風險資金進入，讓原本正常的商業(yè)發(fā)展軌跡跳躍式前進，結果可想而知。也慶幸殼殼蟲沒有機會感受經歷這樣的瘋狂。我始終認為只有按正常的發(fā)展規(guī)律與發(fā)展速度才可以成就健康的b2c事業(yè)，這也是殼殼蟲進入電商第三個年頭深深的感悟。錢多并不是一件好事，我相信很多的電商人應該也有我這樣的感觸。

　　a5編輯：我們知道樂蜂網與聚美優(yōu)品也是做化妝品的，與他們相比殼殼蟲在化妝品方面有什么優(yōu)勢?信息源:汕頭人才招聘網_www.strcw.cn_雄鷹標志

　　謝虎：殼殼蟲2012年引進了化妝品品牌，正式拉開了殼殼蟲進軍化妝品市場的序幕。這里介紹一下我們重點合作的幾個品牌，一個是世界排名第一的嬰兒品牌：德國施巴。可能有孩子的家長都知道這個品牌，剛引進這個品牌時，我記得給客服做產品培訓，小女孩們沒一個人知道這個品牌，為了讓她們了解這個品牌的地位，最后想出了一個簡單介紹的話術：“有錢人給孩子使用的嬰兒品牌”。哈哈，雖然有點土，但她們都記住了。這個品牌是我們直接從香港拿的代理，也非常感謝香港美儉公司的信任。還有一個品牌也很值得介紹給大家，臺灣雪芙蘭。一個在臺灣有著60年歷史的日化品牌，可以說臺灣家喻戶曉，幾代人使用的臺灣日化領導品牌。我們的產品部總監(jiān)使用雪芙蘭面膜后，說這是她用過的最好用的面膜。好的產品一定是維系消費者最重要的紐帶。殼殼蟲也一直秉持將優(yōu)質進口產品引入中國家庭。我常說一句話，相同的價格，一個國產一個進口，消費者會選擇誰?結果可想而知。在此不去打擊我們的民族品牌。希望有一天我們自己的產品能更加安全，質量更加可靠。

　　殼殼蟲與樂蜂、聚美優(yōu)品可能還有所不同，殼殼蟲會在進口化妝品品類中更加細分，我們將會選擇專業(yè)化強的化妝品進行深入營銷，會借鑒我們操作保健品的經驗去做化妝品，雖然平臺也有國際一線的雅詩蘭黛、蘭蔻、倩碧、香奈兒、迪奧等品牌產品的銷售，但平臺會更多的推薦相同質量與效果產品，價格還更便宜，讓消費者得到實惠。走訪世界各國國際化妝品企業(yè)并與研發(fā)人員深入溝通后，自己對化妝品有了更加深入的了解。消費者真的可以花買大品牌一半或更少的錢買到相同質量或更好的產品。所以殼殼蟲2013年會引入更多優(yōu)質的專業(yè)級化妝品，讓我們的會員得到更大的實惠。

　　a5編輯：您當初給殼殼蟲所定的目標是什么?已經實現(xiàn)了嗎?

　　謝虎：目標。因為自己在保健品行業(yè)已經13年，選擇電子商務做保健品，好像也順理成章，選擇了自己最熟悉的行業(yè)。一句老話：只做會的，不做對的。在電商2013年反省總結的年份中，再次送給迷路電商的人們，尤其中小電商，大方向確定后，義無反顧的走下去，一定會成就你的事業(yè)。在走的過程中不斷調整不斷修正，抱著一顆年輕積極的心，無限量的滿足你的客戶，結果一定是正的。殼殼蟲還談不上目標實現(xiàn)了嗎，我們還在路上，繼續(xù)做，做好，做穩(wěn)，一步一個腳印。非常感謝這個年代，電商給了年輕人公平創(chuàng)業(yè)的機會，你不用再像老輩們整天跑關系找資源偽裝著做中國老式企業(yè)家，只要無限發(fā)揮你的想像力努力朝著你定的目標前行就好。你跟眾多資金雄厚的企業(yè)是同一起跑線，因為你選擇了電子商務。

　　a5編輯：產品的質量是所有顧客關心的一個問題，在這一點殼殼蟲是如何做的?尤其是您將平臺轉成完全的進口保健品和進口化妝品網購平臺，正品、品牌、產品功效都是用戶比較在意的地方，在這方面，殼殼蟲有哪些優(yōu)勢?

　　謝虎：為什么全面轉向進口產品銷售平臺，就是考慮到國際貿易化的趨式?？纯瓷钲谶M出香港的各大關口，再看看每天往返香港的購物班機，你還能阻擋“進口化”的趨式嗎?不是消費者不想買進口產品，是買不到與太貴了。有朋友就說，在國貿買一個包包10萬元，去香港一樣的只要7萬元，你會在內地消費嗎?殼殼蟲獲得了進口產品資質，大大降低了引進進口產品的成本，這部分利潤會全部讓利給消費者，甚至讓消費者買到比在國外還低的價格。引入的進口產品均會在原產國做相關國際質量檢測，例如臺灣的sgs檢測，而且進口國與出口國海關還要做嚴密的國家級質量安全檢測，并頒發(fā)進口產品衛(wèi)生證書，雙重的質量安全保障，讓消費者拿到的產品安全可靠是我們做企業(yè)的理念與初衷。

　　a5編輯：會員的積累對一個網站來說至關重要，在這一點上您有什么經驗給大家談談?

　　謝虎：會員營銷一定是未來電商的發(fā)展趨式，現(xiàn)在各大電商都已經大幅縮減了廣告費，因為投資人的錢燒沒了，企業(yè)還得生存，沉下心來做精細化會員營銷才是正道。殼殼蟲2012年底啟動了會員營銷計劃，精細化服務每一位殼殼蟲會員，我們的未來目標將是為每一位會員制定個性化的服務方案，讓會員享受到除產品以外的更多附加服務，這也對應了保健品、化妝品專業(yè)需求服務的差異化。春節(jié)前我們就成功的做了一場老會員“發(fā)會員卡”的大型活動，成功激活了“購買過一次”的會員，20%的復購率，只是通過簡單將平臺下品牌商提供的會員卡進行郵寄，就達到了意想不到有效果。這樣的會員營銷案例還很多。只要不停的站在消費者立場考慮問題解決問題，會員一定會永遠支持你。最重要的是，這比你獲得一個新會員付出的廣告成本少得多，前提需要平臺積累一定數(shù)量的會員信息，根據(jù)我們獨立開發(fā)的crm客戶管理系統(tǒng)，精細化營銷。在此也要感謝我們的技術團隊。

　　a5編輯：我想很多站長朋友都比較關心盈利的問題，不知道殼殼蟲目前的經營規(guī)模和盈利如何?

　　謝虎：提起保健品與化妝品大家都會感覺毛利會很高，其實與其它行業(yè)都差不多，這是個競爭異常激烈的領域。今年殼殼蟲全面轉向進口產品，進口關稅成本均會抵消到殼殼蟲自行報關作業(yè)當中，所以我們的會員可以享受到比原來更優(yōu)惠的價格。從2010年到2013年三年中，殼殼蟲每年均保持穩(wěn)定的增長，在2012年大環(huán)境不好的前提下，我們也保持了整體350%的增長，凈利控制在10%。殼殼蟲除自營“殼殼蟲訂購臺官網”外，在淘寶天貓還有兩家旗艦店與c店，京東商城、亞馬遜等第三方平臺我們也已經進入，接下來也會根據(jù)發(fā)展需要多渠道拓展，前提是不冒進，精耕細作。

　　a5編輯：在網站的運營中有沒有遇到什么困難呢?是如何解決的?

　　謝虎：記得去年你們也問到這個問題，聽過來人的經驗一定是正道，聽失敗的經驗更加重要。少走彎路一定是電商人時刻要注意的。因為電子商務試錯成本真的很高，如果不能將試錯的經驗留在自己的團隊，讓團隊成長，再多的錢砸下去也不會產生后續(xù)效應。去年回答這個問題時，可能是人才方面的問題，今年同樣是人才的問題，企業(yè)發(fā)展階段不同需要的人材也不同。企業(yè)小的時候，只能培養(yǎng)人材，有一定基礎了，就要高一點的人材補充進來，充分利用我們累積的基礎優(yōu)勢，發(fā)揮專業(yè)崗的才能，將企業(yè)推向一個新的高度。人才引進也要感謝公司人力總監(jiān)，她曾經是國內最知名的人力資源獵頭公司首席顧問，專業(yè)的事情一定要交給專業(yè)的人去做。

　　a5編輯：對于微博和微信等社交平臺的營銷效果，您有怎樣的看法，是否看好微博和微信營銷?在這方面，殼殼蟲具體是如何開展營銷的?

　　謝虎：我比較看好微信的發(fā)展，騰訊報出的數(shù)據(jù)也證明了這一點，大有超過qq的勢頭。2012年火熱的新浪微博、騰訊微博也開始降溫了，大量的用戶轉到微信中，以我個人為例，基本不怎么寫微博了，而微信幾乎天天關注與討論，殼殼蟲微博營銷在2012年下半年開始嘗試，效果并不好，也跟我們投入的精力有關，因為網絡營銷的方法太多，做精一到兩種營銷方式你就很了不得了，這其中我們也要學會取舍。微信我認為將是未來交互移動最主要戰(zhàn)場，我們已經開始了wap站、app客戶端的調研與開發(fā)，希望很快能與大家見面。移動平臺一定是趨式，我們大家的起點都是一樣的，在沒有找到合理的營銷方式時，我們將以服務客服為第一目標，進行開拓。

　　a5編輯：我們想知道您對于殼殼蟲在未來的一個期望是什么?能否談談?

　　謝虎：我很喜歡國外的健康管理理念：身、心、靈平衡健康。不僅要專業(yè)化，而且一定要國際化。提升一定是學習比我們優(yōu)秀的領先的，殼殼蟲接下來會與臺灣、香港的養(yǎng)生管理機構合作，將他們的健康美容管理方式引入到殼殼蟲會員管理體系，真正做到健康與美麗的管理。實現(xiàn)我們一線服務人員人人都是健康美麗顧問，幫助每一位會員管理起美麗，管理起健康。未來我們還會在全球聘請專業(yè)營養(yǎng)師美容師制定會員的健康、美麗計劃，真正實現(xiàn)所有會員都擁有“私人醫(yī)生”的目標。我們會不斷為這個目標而努力。

　　a5編輯：在訪談的最后給廣大站長朋友談談保健品與時尚化妝品b2c的發(fā)展前景吧!

　　謝虎：以前大家認為b2c是個行業(yè)，其實我更愿意把它稱為渠道，它只是一個營銷的渠道，既然是渠道那就要將“營銷”做為研究的重點。現(xiàn)在有朋友問我是做什么行業(yè)的，我基本會說是做進口保健品與化妝品的，用什么方式呢?電子商務。隨著人們生活品質的提高，健康與愛美越來越多受到人們的關注。環(huán)境我們無法改變，例如我每天上下班吸著北京的霧霾，你沒有辦法，吸著唄。但我們是否可以防范因環(huán)境造成的健康問題，隨時補充優(yōu)質的自然營養(yǎng)，讓身體一直處在活力健康的狀態(tài)下。

　　b2c的發(fā)展一定還會不斷蠶食中國零售市場的原有份額，并逐步擴大原有市場份額。網絡購物、手機購物也將是未來的趨式，大膽并執(zhí)著的走下去，一定會見到明媚的陽光。

　　祝福大家!今后希望能與大家有更多的交流。殼殼蟲官網：www.cocochong.com 個人微信：x20130211。歡迎大家提意見!
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