根據(jù)20多年的研究和銷售實踐，發(fā)現(xiàn)用topk來概括四型風格學說更容易讓中國人（包括中國的銷售員）理解、掌握和運用。所謂的topk就是由：tiger、owl、peacock與koala四個英文單詞的第一個字母組成;即老虎、貓頭鷹、孔雀與考拉四種動物。老虎對應威權者，貓頭鷹對應思考者，孔雀對應外向者，考拉對應合作者。其理論基礎在于中國周易中“四象”和君子“四知”，基礎在于孫子的“將者五德”和孔子的“君子五德”，以及中國的五行學說，基礎在于西方的蘇格拉底氣質學說和disc學說和mbti理論等。黃德華老師從銷售溝通的寒暄、開場白、提問、說服、異議處理、締結和訪后跟進，以及宴請送禮等環(huán)節(jié)開發(fā)了四套銷售溝通話術，豐富了適應性銷售技巧課程的內容，形成了中國化的適應性銷售技巧課程。該課程回答了如何把東西賣給孫悟空？如何把東西賣給唐僧？如何把東西賣給豬八戒？如何把東西賣給沙和尚？
拜訪tiger（老虎型）客戶：
開場白：開門見山，我們銷售員要直陳拜訪目的和需占用時間，請對方允許；其交談的興趣點是：問題的解決方案、效益，我們銷售員切忌離題或繞圈；我們尋問方式：要直截了當，并且告訴對方提每個問題的目的，讓對方主導，每提一個建議，問“您覺得可以嗎”。在說服階段，我們要誘之以利，多展示產品的功效，運用fab法陳述法；遇到異議：我們要把利弊得失攤開，大家擺觀點，對方為“對事不對人”，所以不必過于擔心針鋒相對。達成協(xié)議（成交）：要愛憎分明，如果我們走關系套交情，反而效果不大.在拜訪的締結階段，老虎型客戶經常會替我們銷售員締結，若直接的要求他采用我們的產品，也會獲得其反應的。只要是以尊敬的措辭來要求，以結果導向來締結和他的討論。拜訪后的跟進：我們要及時盡快兌現(xiàn)承諾，出現(xiàn)問題按合約辦。
拜訪owl（貓頭鷹型）客戶：
開場白：簡單寒暄，我們不要過度調笑，正式禮節(jié)；其交談的興趣點是：問題的解決方案、新資訊、過程、細節(jié)而非結果，提供書面材料，細細講解一遍，他還會自己再看一遍；我們尋問方式：順著思路往下問，不要離題，喜歡精致深刻的globrand.com問題，和他一起思考，有問必答。注意提問與回答的邏輯性。在說服階段，我們要說之以理，多展示權威機構對企業(yè)和產品的評價與鑒定等證據(jù)，運用feba陳述法。遇到異議：我們要清楚自己的缺陷和應答方法。通過提供新信息、新思路改變對方的觀點，但不要代替他作判斷。不要否定，不要下斷言，要先講“因”再講“果”。達成協(xié)議（成交）：該簽時會簽，可用時間表催促，或說服對方暫時擱下一些次要問題。在拜訪的締結階段，我們不要施壓于他，我們一定要讓他有足夠的時間去斟酌衡量證據(jù)以及考慮所有的觀點，讓他們有時間進行分析與思考，通常他們對摘要式的締結反應非常好，以安全導向來降低風險。 信息源:汕頭人才網(wǎng)_www.strcw.cn_雄鷹標志信息源:汕頭人才招聘網(wǎng)_www.strcw.cn_雄鷹標志
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